« Devenir le numéro 1 des plateformes ouvertes du marché des télécommunications convergentes », tel est le voeu de Dialogic exprimé par Arnaud Le Néouanic, directeur commercial pour l’Europe du Sud, le Moyen Orient et l’Afrique. Le nouveau crédo de l’entreprise ne tolère plus aucune dispersion ; il préconise un seul point de focalisation et une vision unique dans une seule et même entreprise. En pleine période de rapprochements technologiques, les équipementiers se regroupent, tour à tour. Sept ans (de réflexion) après l’acquisition de Dialogic par Intel, la marque reprend son indépendance en rejoignant Eicon. L’identité Dialogic est retenue, car plus connue outre-atlantique. Et deux fonds d’investissements nord-américains (Tennenbaum et InvestCorp) soutiennent ce rapprochement stratégique. Le nouveau Dialogic se concentre sur les infrastructures unifiées, fixes et mobiles, et sur les services IP multimédias qu’elles peuvent véhiculer. Pour faire bénéficier les partenaires, les distributeurs spécialisés et les clients de ces nouveaux services, il faut optimiser les extensions et les passerelles de communication. Dialogic entend couvrir les besoins de deux premières cibles définies : les entreprises d’une part, et les prestataires de services IP d’autre part.

Première conséquence de cette stratégie, six cents employés dont 270 ingénieurs sont regroupés pour former une seule et même équipe pilotée par Nick Jensen, le nouveau président et CEO de Dialogic. L’objectif financier est d’ores et déjà fixé : « il s’agit de doubler les revenus en trois ans, par croissance organique et par croissance externe, le cas échéant », prévoit Arnaud Le Néouanic. L’axe majeur qui se profile pour Dialogic gravite autour des serveurs de communications unifiés et des composants nécessaires à la création d’applications multimédias SIP hébergées, sous linux ou Windows. L’équipementier prépare un programme de certification pour ses partenaires et des outils de soutien techniques et commerciaux devant faciliter le transfert de compétences à ce niveau (lire la colonne ci-contre).

La stratégie commerciale repose sur une fusée à quatre étages. Dans chaque pays où l’entreprise est présente, un à deux distributeurs principaux (VAD) sont désignés – Sintel et VoiceWay en France. Epaulés par des spécialistes de la distribution, comme TechData sur l’Hexagone, ils traiteront les commandes des revendeurs et des éditeurs proposant des solutions complètes autour des composants Dialogic. Dernier étage de la fusée, les intégrateurs et prestataires de services entoureront ces solutions verticales de conseils amont pour l’entreprise, puis de ressources pour le déploiement, l’exploitation ou l’externalisation des services IP convergents.

La stratégie produits sera dévoilée lors du salon 3GSM
L'équipe Dialogic est chargée de promouvoir les gammes de produits de media processing (cartes et logiciels s'intégrant dans des serveurs de communication) et de signalisation, ainsi que les passerelles Voix sur IP, auprès des fournisseurs de services, opérateurs de télécommunications, développeurs et intégrateurs. La feuille de route des futurs produits et la nouvelle organisation seront précisées au cours du premier trimestre 2007. Mais nul doute que le protocole SIP et les échanges sans fil y joueront un rôle majeur.

L'équipementier compte d'ailleurs sur le prochain salon 3GSM de Barcelone pour dévoiler sa stratégie de communications instantanées fixes et mobiles. La chaîne de services IP Dialogic compte déjà plusieurs cartes et logiciels HMP (Host Media Processing) compatibles avec les autocommutateurs d'entreprise et avec les serveurs de communications unifiées. Dans ce domaine, le partenariat de longue date entre Dialogic et Microsoft s'avère stratégique ; Dialogic est en effet l'un des deux constructeurs de passerelles recommandé par Microsoft dans sa stratégie Communications Unifiées. L'équipementier est désormais bien placé pour interfacer, à grande échelle, l'IPBX, la gestion de présence, la messagerie instantanée, la VoIP, la vidéoconférence et le travail collaboratif.